Lead Nurturing in profiliranje uporabnikov:

to je subtilna razlika med e-poštnim trženjem in razbijanjem jajc

Obstaja starodavni vzhodni pregovor, ki pravi takole:

"Učitelj poučuje, ko je učenec pripravljen”. In če dobro pomislite, res je. Lahko se pogovarjate, pripovedujete, spodbujate in razlagate, a če vaš sogovornik ni v "sprejemnem stanju" in predvsem pripravljen ukrepati, bo vaša angažiranost zaman.

Popolnoma isto se zgodi z vašim potencialnim partnerjem: svojega izdelka ali storitve mu ne boste mogli prodati takrat, ko si to želite, ampak šele, ko se on odloči za nakup.

Kaj torej storimo, ko imamo opravka s potencialno stranko, ki ni pripravljena na nakup? S svinčeno nego.

V tem prispevku bomo govorili o negovanju vodilnih strank oziroma o tem, kako nahraniti (torej izobraževati) svojega vodilnega potenciala, ki ste ga uspeli doseči, ki je verjetno v »hladnem« položaju (torej malo daleč od odločitve o nakupu) in mora biti » ogret".

Če pustimo ob strani fazo "pripenjanja" in "pretvorbe", se dobro osredotočimo na negovanje svinca in si oglejmo korake, ki jih je treba sprejeti, da dvignemo temperaturo in ga naredimo "super vročega"!

Vzdrževanje SEO za objavljeno vsebino: kje začeti?

Kaj je vodenje?

Kot že omenjeno, je lahko svinec treh vrst: vroč, torej pripravljen za nakup; mlačen, torej potencialno pripravljen za nakup, vendar še ne povsem prepričan; hladno, sploh ni pripravljeno za nakup.

Najslabša stvar, tista, ki je nikoli ne bi smeli narediti, "Vade retro Satana", da se razumemo, je, ko se ubere strategija nenehnega zabijanja, predvsem ljudem, ki še niso pripravljeni na nakup (mrzli). S kombiniranjem nezrelih stikov s sistemom over push se poleg nasprotnega učinka, tj. nevzgojenega, matematično doseže izguba odnosa z vodilnim. To je točno tisto, česar ne bi smeli početi in je v nasprotju z načelom vzgoje svinca.

Na kratko, lead nurturing je skupek procesov, ki omogočajo ohranjanje stika s pridobljenim leadom, posredovanje dragocenih vsebin in ponudb, z namenom povečanja in krepitve lastne kredibilnosti, kredibilnosti podjetja, produkta oz. storitev, čakanje, da je potencialna stranka pripravljena za nakup.

S tem, da najprej ustvarite lestvico vrednosti za vaše ponudbe, če na eni strani lead nurturing služi ohranjanju »toplega« odnosa z vodilnim kupcem, na drugi strani izobražuje, usposablja, informira in usmerja vodilnega v določeno smer, predlaganje ponudb postopno, sčasoma vedno bolj vredne in donosnejše.

Prijazna komunikacija: ali je dovoljena? smem motiti?

Zakaj bi v načrt spletnega trženja vključili strategijo pridobivanja vodilnih strank?

Na podlagi načela vodenja skrbi je treba sčasoma zgraditi trden in utrjen odnos s kontaktom, ne le spodbuda za enkratni nakup.

Pri tem je samoumevno, da moramo poznati potrebe in zahteve uporabnikov, ki si razlagajo natančna vedenja, specifične prioritete, ki ustvarjajo osnovo za vzpostavitev odnosa medsebojnega zaupanja.

Bistveno je razumeti, da mora potrošnik danes obvladati procese odločanja, zato potrebuje le informacije in ne prisilnih nakupov.

Pravo dodano vrednost blagovne znamke je treba prenašati na potrošnika, skozi znanje, deljenje in vse, kar prispeva k oblikovanju izobraževalnega in izobraževalnega odnosa, usmerjenega v zadovoljstvo uporabnika. Uporabnik in njegove potrebe so torej vedno v središču vsega.

Toda ali je res potrebno izvajati dejavnost vzgajanja vodilnih strank v načrt spletnega trženja?

Očitno da. Glede na nedavna poročila o tej temi ukrepi za spodbujanje potencialnih strank vodijo do več kot 20-odstotnega povečanja prodajnih priložnosti in pravilno izobražen potencialni kupec kupi več kot 47 % v primerjavi s potencialnim kupcem, ki »zadi in beži«.

Kako in kje poiskati ideje za pisanje v marketingu

Kako natančno poteka proces vodenja?

Proces vzgajanja vodilnih strank vključuje e-poštni cikel, ki je uporaben za sprejemanje kontaktov in njihovo uvajanje v pot usposabljanja. Zelo preprost primer bi lahko bil načrtovanje približno 7 e-poštnih sporočil na tedenski osnovi s predlogi rešitev za določen problem. Številka "7" nikakor ni naključna. Številne raziskave kažejo, da je to primerno število za ustvarjanje sodelovanja s stranko. Na koncu cikla 7 e-poštnih sporočil pošljite enega s ponudbo izdelka ali storitve. Glede na odzive uporabnikov se bo isti cikel nadaljeval, namesto da bi se spremenil sistem. To kritično vprašanje bo obravnavano kasneje v članku.

Za izvajanje učinkovite strategije vzpodbujanja vodilnih strank je potrebno:

• določanje osebnosti kupca: poznavanje vašega potencialnega kupca, kakšna je njegova vloga? kaj počne? kakšni so njegovi cilji? kakšni so njegovi strahovi? kakšen je postopek nakupa? kaj bi lahko bile ovire pri nakupu? Ali poznate izdelek ali storitev? če da, v kakšnem obsegu? in tako naprej …
• ustvarjati izobraževalne vsebine: pošiljati vsebine, ki indikativno ostajajo v središču pozornosti, izobražujejo vodilnega, ne da bi ga motili, mu dajejo vrednost, ga usposabljajo in informirajo, izkoriščajo prednosti, mu strateško pošiljajo predloge in ponudbe ter tako napredujejo na lestvici vrednot.
• programska oprema za avtomatizacijo trženja: ki vam omogoča avtomatizacijo pošiljanja in upravljanje različnih dejanj ter pasivnih in neaktivnih kontaktov (naknadno segmentacijo bomo obravnavali kasneje).

Onkraj marketinškega pisanja: od SEO do družbenih medijev

Kako razviti strategijo vodenja?

Običajno obstajajo 3 vrste strategij, ki se uporabljajo pri razvoju kampanje za spodbujanje vodilnih strank:

• trnek in vaba;
• prizemlji ga in ga udari;
• stranska igra.

Trnek in vaba
Trnek in vaba sta običajno najpogosteje uporabljena strategija pri negovanju svinca.

Po fazi privolitve in pozdravnem e-poštnem sporočilu je sestavljen iz pošiljanja serije vsebinskih, informativnih, dragocenih e-poštnih sporočil, brez neposredne prodaje izdelka ali storitve, izmeničnih ponudb za prodajo izdelka ali storitve. V bistvu deluje takole: poslana elektronska sporočila povečajo uporabnikovo namero in jo približajo fazi nakupa, razrešijo morebitne dvome, povečajo kredibilnost blagovne znamke in tako pripravijo potencialno stranko na konverzijo. Po tem ... Bum! Nezgrešljiva ponudba, igranje in uporaba vseh prepričevalnih sistemov, ki so v obtoku (pomanjkanje, vzajemnost, socialni dokaz itd.).

Podrite ga in udarite (...in tudi močno!)
Ta vrsta pristopa je zelo invazivna, vendar ni vedno nujno napačna. Poznate Kenshira s tehniko 100 udarcev iz Okutove šole? Tukaj, to.
Ta sistem presega pravo kulturo ohranjanja vodstva in se v glavnem uporablja v sektorjih, kjer ima občutek pomanjkanja odločilno vlogo, saj uporabnikom pošilja resnično nezgrešljive ponudbe, kjer prihranki včasih nihajo tudi na 50% - 75% običajne cene izdelka. ali serije izdelkov. V tem primeru torej v ozadju ni pravega izobraževalnega uredniškega načrta, temveč bombardiranje ponudb za ponudbami. Pravo nenehno udarjanje. Prva, ki iskreno pridejo na misel, ki uporabljajo te sisteme, so vezja, kot sta Groupon in Groupalia.

Stranska igra.
Največkrat imam najraje bančno igro in jo izmenjujem ali kombiniram s prvo vrsto (trnek in vaba).

Ta rešitev komajda "vrže vabo", ampak samo "všeč mi je". Izmenjuje se med izobraževalnimi, informativnimi, izobraževalnimi vsebinami, predogledom blog objave, predogledom blog objave (ki posledično govori o ali promovira produkt ali storitev), predogledom objave na socialni strani, objavo na socialni strani, ki govori oz. promovirajo izdelek ali storitev, zgodovino primerov in tako naprej ... Vedno ohranjajo fokus, nikoli ne govorijo o izdelku ali storitvi, ampak gredo okoli njega. Na ta način ohranjajo odnos z vodilnim vedno topel in pozornost vedno visoko, ne da bi se kdaj dolgočasili, nikoli nestrpni, ne da bi kadarkoli presegli meje, s čimer spoštujejo dvome in potrebe vodilnega po izobraževanju, s čimer posredno govorijo o izdelku. ali servis, igranje natančno na strani.

Ugled blagovne znamke na spletu

Zakaj je tako pomembno segmentirati potencialne stranke?

Vsaka vrsta cilja potrebuje drugačno komunikacijo. To očitno zadeva tudi negovanje vodilnih strank, kjer je nujno, da je vodilni mož pogosto identificiran že pred naročanjem, da lahko prejema čim bolj specifične novice.

Cilj mora vedno ostati pogovor z uporabnikom z zgoraj opisanimi značilnostmi komunikacije, vendar vedno s pogledom na KPI (kazalce uspešnosti), kot so:

• hitrost dostave, tj. koliko e-poštnih sporočil doseže cilj
• stopnjo odprtosti, tj. koliko e-poštnih sporočil je odprtih
• število klikov, tj. koliko e-poštnih sporočil vodi do konverzije.

Prihodnost družbenih medijev med priložnostmi in nevarnostmi ...

Kako NAJPREJ segmentirati potencialno stranko

Začnimo z zelo preprostim primerom: poglejte, kako se Zalando obnaša.

Profiliranje se izvede a priori, saj bo moral uporabnik, ki bo vnesel svojo e-pošto, klikniti, če želi prejemati sporočila za moške in ne za ženske. To je normalno, na ta način se ne bo nič pomešalo in vsakič, ko bo poslano e-poštno sporočilo, s ponudbami ali drugim, bo specifično za moški ali ženski cilj. To bo vključevalo:

• na povečanje odpiranja e-pošte (open rate);
• povečanje možnosti konverzije za določeno komunikacijo (klikovnost).

Popolnoma isto stvar lahko naredite v vseh drugih sektorjih, na primer tako, da vstavite seznam izbir, ki jih bo na primer prek potrditvenih polj uporabnik izbral, vi pa mu lahko pošljete ciljna sporočila.

Različni in privlačni premisleki o digitalnem trženju

Kako segmentirati PO vašem vodstvu

Profiliranje uporabnika lahko poteka tudi naknadno, glede na njegovo obnašanje do elektronske pošte, ki jo prejme ali ne prejme.

Segmentacija na podlagi angažiranosti
Analizirajmo tipične primere vedenja uporabnikov v procesu e-poštne marketinške kampanje.

1. 1. 1. Odpri mail, klikni na povezavo in pretvori 🙂
         To je popoln primer naše strategije spodbujanja potencialnih strank, saj je uporabnik prejel e-pošto, pritegnila ga je zadeva, odprl je e-pošto, kliknil povezavo in pristal na Ciljna stran in se je spreobrnil. Na tej točki se moraš obnašati kot boksar, ko pri nasprotniku začne opažati znake predajanja. Posledično imamo opravka z "zelo vročim" leadom, on je v "nakupovalnem načinu", mu zaupa, tema ga zanima, verjetno mu je všeč, kako komunicirate, zato ima vse zahteve, da popolni lead morate imeti, lahko znova zadate še en niz udarcev, ki delujejo kot navzkrižna prodaja, mu poskušate prodati kakšen drug izdelek ali mu pošljete drugo e-pošto, da ga prisilite, da izpolni anketo, na primer, da mu predlagate, da razširi besedo, kjer oba bi imela koristi od popusta za drug izdelek ali obnove storitve, pri čemer bi zahtevala povratne informacije, morda s spodbudo. To je za koncept "predanosti in doslednosti".
      2. Odpre e-pošto, klikne povezavo, vendar se ne pretvori 😐
         V tej situaciji je verjetno težava v pristajalni strani ali, preprosteje, ni pravi čas, da bi se preusmeril (o tem sem govoril na začetku, se spomnite?). Rešitve, ki bi jih lahko sprejeli, so:

• pošljite mu posebno e-pošto o "opustitvi vozička", da bi razumeli, kateri so razlogi, da potencialne stranke niso spremenili v stranko;
• lahko mu zagotovite spodbudo za konverzijo, na primer po principu pomanjkanja, torej s ponudbo, omejeno na nekaj dni ali ur;
• prestreči uporabnika z aktivnostmi remarketinga prek Facebooka in Google Adwords

3) Odpre e-pošto, vendar ne klikne in se ne pretvori 🙁
Težava v tem primeru je lahko besedilo ali poziv k akciji. Poslal bi e-poštno sporočilo z besedilom povezave, napisanim na drugačen način, s spremembo, kjer je prisoten, grafičnega vidika, zamenjavo besedilne povezave s pasico ali obratno.

4) Ne odpre e-pošte :'(
V tem primeru je e-poštno sporočilo končalo med vsiljeno pošto ali pa sta bila zadeva in/ali pošiljatelj e-pošte premalo prepričljiva in nista spodbudila odpiranja. V tem primeru bi lahko ponovno poslali isto e-pošto, ker je morda ušla, ali pa spremenili zadevo in jo napisali na drugačen način, po možnosti bolj prepričljiv.

5) Uporabnik se odjavi :'(((
To je apokalipsa! Če se naš vodja odloči, da nas zapusti, ne moremo storiti ničesar glede tega, razen poskusiti zadnji poskus, vprašati razlog za odpoved na strani za odjavo, po konceptu "umik po zavrnitvi".

Od Velvet Media in Anothereality the… Metaverse za MSP

Segmentacija na podlagi ocene (točkovanje vodilnih strank)

Vsak samospoštljiv ESP (ponudnik e-poštnih storitev, to je program, ki ga potrebujete za avtomatizacijo e-pošte) ima zelo pomemben indikator, ki potencialnim strankam dodeli oceno glede na njihovo vedenje do e-poštnih sporočil, ki jim jih pošljete. Na podlagi tega je razumljivo, da lahko s tem indikatorjem ukrepate v skladu s tem, razumete "temperaturo svojega svinca" in mu pošljete določena sporočila.

SEO prva pomoč: 5 napak, ki jih ne smete narediti, da se indeksirate

Segmentacija na podlagi interesov

Če najprej ne profilirate, kot je primer, ki sem ga opisal zgoraj v primeru Zalanda, lahko to storite tudi pozneje, na primer tako, da na stran z zahvalo ali v prvo pozdravno e-pošto, ki jo programska oprema pošlje, vstavite izbiro kategorije, ki bi lahko vodilnega bolj zanimale. To je zelo pomemben korak, saj izkoristite trenutni entuziazem uporabnika, spoštujete načelo zavezanosti in doslednosti ter pošiljate e-poštna sporočila, ki so zelo ciljno usmerjena v interese vašega vodje.

V bolj specifičnih primerih ali če imate na primer na voljo CRM, lahko uporabite sistem »označevanja«, kjer se potencialna stranka, ko prejme e-poštna sporočila, samodejno označi, kar vse bolj izpopolnjuje vašo komunikacijo.

Je komunikacija mrtva? W komunikacija

sklepi

E-poštni marketing je danes eno najmočnejših orodij za zvestobo strank. Preobrazba vodnika v stranko sploh ni enostavna in to razumemo iz količine newsletterjev, ki se pošiljajo skoraj vsak dan, vendar brez resnega dela profiliranja uporabnikov za tem.

Kdorkoli pravi, da je e-poštno trženje neuporabno, da ne deluje ali da je mrtvo, ne pozna moči tega marketinškega sistema.

E-poštni marketing se pogosto napačno interpretira, tj. preprosto se pošiljajo DEM-ji (torej e-poštna sporočila, kjer so produkti in ponudbe navedeni grafično), ki, če dobro pomislite, ne le presegajo pravi koncept e-poštnega marketinga, ampak povsem presegajo princip inbound marketinga. , po nekoliko televizijski liniji, torej bombardiranja in prekinitve.

Menim na primer tudi, da je napačno, ko podjetja sprašujejo svoje stranke, koliko e-poštnih sporočil bi želele prejeti. Palec dol! Normalno je, da ljudje rečejo "čim manj", vendar je to zato, ker ljudje nočejo biti moteni in so zelo, zelo leni. Toda z e-poštnim marketingom se ne obremenjujete. Motite le, če ste naredili narobe, če ne spoštujete konceptov, izraženih v tem članku. Vi ste tisti, ki morate uporabnika usmeriti v določeno smer, saj veste, kdaj je čas za udarec in ne čas za "okrog" in igranje vstran.

Kot lahko vidite, nisem govoril o programski opremi, platformah ali karkoli drugega. To iščeš na googlu, saj jih je net poln in večina člankov na netu ne govori o ničemer drugem. Izhajajo iz inštrumenta, kar je po mojem povsem napačno. Vedno je tarča in predvsem strategija tista, ki določa orodja, saj imaš lahko tudi ferrarija pod ritjo, a brez vozniškega dovoljenja kam misliš priti?

Učinkovita komunikacija: govorno trženje